招標(biāo)既然有這么多好處，成為項目采購的主流采購方式，又是什么原因使現(xiàn)在的招標(biāo)采購效能不能充分體現(xiàn)呢？

1.低于成本價搶標(biāo)的經(jīng)濟學(xué)成因

我們把低于成本價投標(biāo)分成真的和假的兩種，假的反倒更普遍些。我們先解釋什么是“假的低于成本價投標(biāo)”。我們發(fā)現(xiàn)這些項目之所以被認(rèn)為是低于成本價的兩個原因，一是確實低于社會上對合理價格的認(rèn)知，二是合同執(zhí)行出現(xiàn)了很多變更、索賠等不和諧的聲音。我們進一步從合同爭議中研究下去，發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)：假的惡意低價來源于采購人的合同執(zhí)行管理能力不足。超額利潤的消失，使得甲方原來可以輕易轉(zhuǎn)移的各種風(fēng)險和損失現(xiàn)在轉(zhuǎn)移不了了，相應(yīng)的問題自然就要暴露，這樣和以往“順利執(zhí)行”的合同產(chǎn)生了巨大的反差，采購人不樂意了，將其歸為惡意低價，或低于成本價。這個罪魁禍?zhǔn)资钦l呢？是招標(biāo)的低價優(yōu)先的原則！這個理由看上去很充分，因為其具備人們觀念上惡意低價的兩個表象：一是低于市場認(rèn)為的合理價格；二是出現(xiàn)了大量以前沒有出現(xiàn)的變更和索賠，這種情況的出現(xiàn)，恰恰是招標(biāo)形成的完美低價所導(dǎo)致，因為超額利潤掩蓋了采購人應(yīng)向供應(yīng)方轉(zhuǎn)移的附加責(zé)任和費用，采購效能沒有得到最佳的體現(xiàn)。

通過研究分析“真的惡意低價投標(biāo)”（即低于成本價投標(biāo)）成因后，我們發(fā)現(xiàn)：還是甲方合同執(zhí)行管理能力不足所致。由于甲方在合同管理中的質(zhì)量管理、變更管理、范圍管理、成本管理等能力不足導(dǎo)致不該乙方獲得的超額利潤可以被乙方在合同執(zhí)行中輕易獲得，在低價提高中標(biāo)概率的原則下，投標(biāo)人出于對后期超額利潤實現(xiàn)的信心，在投標(biāo)期間投出低于成本或低于完美低價的報價以期望中標(biāo)。

對策：杜絕真的惡意低價投標(biāo)的根源在于要打消投標(biāo)人對后期超額利潤的信心。在合同管理過程中，要及時找到并堵住程序漏洞和管理漏洞，以量化方式考核管理對象，將投標(biāo)人的超額利潤嚴(yán)格控制在較小額度。

2.低劣產(chǎn)品憑低價中標(biāo)的經(jīng)濟學(xué)成因

低劣產(chǎn)品憑低價中標(biāo)的經(jīng)濟學(xué)成因和低于成本價搶標(biāo)的經(jīng)濟學(xué)成因的區(qū)別是投標(biāo)人的價格并不低于其本身的成本價。只是這個項目本來需求是中高檔次產(chǎn)品，結(jié)果由于公開招標(biāo)，來的投標(biāo)人很多，最后中低檔次產(chǎn)品憑借低價優(yōu)勢中標(biāo)。由于采購目標(biāo)達不到項目目標(biāo)要求，最終導(dǎo)致項目失敗。這成為很多人反對公開招標(biāo)，傾向進行邀請招標(biāo)的主要原因。這種情況在談判中則不會出現(xiàn)，因為談判必然是針對特定投標(biāo)人的，邀請來的都是采購人認(rèn)為合格的產(chǎn)品供應(yīng)商，低于項目需要檔次的產(chǎn)品根本不可能參與競爭。

采購需要有合適的采購目標(biāo)，目標(biāo)過高則造成成本的加大，即使這個采購很成功，對項目來講，也是成本失控的一種體現(xiàn)。目標(biāo)過低，則造成采購目標(biāo)不能支持項目目標(biāo)，最終導(dǎo)致項目目標(biāo)無法實現(xiàn)；低劣產(chǎn)品憑低價中標(biāo)的根源就在于我們的采購目標(biāo)與招標(biāo)文件表述出來的采購目標(biāo)產(chǎn)生了不符，更確切地說是招標(biāo)文件的編寫能力不足導(dǎo)致產(chǎn)品雖達到招標(biāo)文件中設(shè)定的商務(wù)和技術(shù)要求，卻不能滿足項目的采購目標(biāo)。

為什么會出現(xiàn)這種情況？是我們采購效能分析、采購文件編制的培訓(xùn)太少，不知道怎么編制招標(biāo)文件才是正確的。

（1）采購需求不明確，導(dǎo)致編寫人員沒有編寫依據(jù)

一個項目的采購目標(biāo)，是由項目目標(biāo)分解來的，項目目標(biāo)在企業(yè)高層人員的心里，而不在紙面上，企業(yè)沒有合理的內(nèi)部調(diào)研過程，導(dǎo)致項目目標(biāo)無法進行分解細(xì)化至采購目標(biāo)，采購文件編寫人員在沒有明確掌握采購需求情況下，只能依據(jù)基本商務(wù)和技術(shù)參數(shù)要求編制采購文件，非常容易導(dǎo)致采購文件的需求描述大大低于項目實際采購需求。

（2）需求量化能力不足

所謂量化能力，也就是對采購需求進行準(zhǔn)確定位并將其傳達給投標(biāo)人，同時盡量保證信息不丟失的一種能力。由于需求量化能力不足，采購人雖然對項目目標(biāo)及采購目標(biāo)有一定的分解描述，但只能以主觀用詞進行表達，使得投標(biāo)人對采購需求的理解只能依據(jù)以上主觀用詞及自身對項目的理解。在投標(biāo)人追求低價優(yōu)勢的心理驅(qū)使下，投標(biāo)人很容易主動降低需求中各種“軟指標(biāo)”，投標(biāo)人采購成果的實現(xiàn)就會大大低于預(yù)期采購目標(biāo)。

（3）市場調(diào)研能力不足

采購文件的編制過程中，首先應(yīng)通過市場調(diào)研了解各投標(biāo)人投標(biāo)產(chǎn)品的差異，并估算這些差異對項目目標(biāo)產(chǎn)生的影響。但由于市場調(diào)研能力不足，不能將投標(biāo)人交付成果及交付能力的特點進行識別和量化，因此，就不能通過科學(xué)的評審辦法選擇到性價比高的產(chǎn)品，從而陷入單純價格采購的模式。

對策：明確采購需求、加強需求量化能力、加強市場調(diào)研能力，通過內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研，設(shè)置符合項目采購需求的商務(wù)和技術(shù)要求。

3.高價中標(biāo)是圍標(biāo)串標(biāo)的經(jīng)濟學(xué)成因

不管出于什么原因，采購價格大大高于采購人預(yù)期自然是采購人不愿意看到的，一般人把這種情況歸結(jié)為圍標(biāo)串標(biāo)。之前在談判的時候就不會出現(xiàn)這種情況，因為談判過程是屬于磋商階段，各種文件都是沒有法律效力的，如果采購人認(rèn)為價格高不買了也沒關(guān)系。但采用招標(biāo)方式就不行了，如果不能有確鑿證據(jù)證明圍標(biāo)串標(biāo)的話，招標(biāo)的法律就要求投標(biāo)人的投標(biāo)文件必須按招標(biāo)文件要求正常評審，即使高價也要買，因為隨意取消招標(biāo)在我國是屬于違法行為。

高價中標(biāo)與兩個失效有關(guān)，一是充分競爭失效，二是充分理性失效。我們從充分理性失效的角度分析高價中標(biāo)的原因后發(fā)現(xiàn)，充分理性失效與三個因素相關(guān)：價格評審辦法的不合理、非價格分權(quán)重分配及評審細(xì)則不合理、價格分與非價格分的一致性原則。價格評審辦法不合理和以平均價為最高分密不可分，放棄最低價而選擇平均價為最高分（基準(zhǔn)價）是價格評審理性失效的重要原因，也是當(dāng)下招標(biāo)中圍標(biāo)串標(biāo)泛濫的主要原因。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗判斷，使用平均價作為基準(zhǔn)價的項目，總體比例不低于所有采購項目的40%，在設(shè)備采購領(lǐng)域內(nèi)還稍好，在土建采購領(lǐng)域內(nèi)，其使用的比例已超過70%，在某些省份，該方法已經(jīng)作為省主管部門出具的范本的評審辦法來進行推廣和使用了。總之，用平均價做基準(zhǔn)價在表面上基本解決了采購人或者招標(biāo)人招標(biāo)文件質(zhì)量差、劃線能力差、需求表述不全面、合同執(zhí)行能力差的問題，但也因此付出了代價，即“完美招標(biāo)流程下的高價采購”現(xiàn)象。

對策：變以平均價作為基準(zhǔn)價為以最低價作為基準(zhǔn)價，細(xì)化量化招標(biāo)文件的評審辦法，保證采購目標(biāo)與項目目標(biāo)之間的邏輯一致性，保證評審因素與評審量化標(biāo)與采購目標(biāo)的邏輯一致性。